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硅谷创业传奇:我最终没能打造一家独角兽,这是?#19994;?#21453;思
好产品卖不动?你的定价策略一定出了问题
来源:36kr  2019-02-25
作者:股融易

[ ?#32423;?] 他的创业既失败又不失败。

2011年,在Sahil Lavingia创办 Gumroad 之前,他是 Pinterest 的二号员工,手里拥有不少公司的期权。但为了创办 Gumroad,他放弃了在 Pinterest所拥有的一切。那一年,他19岁,被很多人视为硅谷创业传奇。

以下是Sahil Lavingia自己分享的关于创办 Gumroad 的点点滴滴和一路走来的总结与反思。Enjoy:

我本以为Gumroad会成为一家估值超过10亿美元的独角兽,公司将拥有数千名员工,并将成功 IPO。我本以为我毕生都会致力于这个创业项目。

但所有这一切并没有如愿发生。

多年后的今天,看起来我貌似处于一个令人羡慕的位置,与欣赏和?#19981;?#25105;们的客户一起经营着一家已经盈利、?#20013;?#22686;长和低维护的软件业务。但多年来,我一直认为自己是个失败者。在我最困难的时候,我不得不裁掉Gumroad 75%的员工,包括?#19994;?#24456;多好朋友。这一点,我真的失败了。

我不再因为走了让我们到达今天这个境地的路而感到羞愧。我花了好几年时间才意识到我从一开始就被误导了。下面是?#19994;腉umroad创业旅程。

一个周末业余项目变成了得到VC支持的创业公司

硅谷创业传奇:我最终没能打造一家独角兽,这是?#19994;?#21453;思Gumroad项目背后的想法很简单:创作者和其他人应该能够通过快速简单的链?#21448;?#25509;向他们的受众销售他们的产品,而不需要任何店面,让人们在网?#19979;?#19996;西就像分享链接一样简单。

?#27809;?#36890;过Facebook或Twitter登陆,提交一个链接(或上传一个文件)并设定价格,然后获得一个可以在任何地方分享的新的链接。潜在买家可以通过信用卡购买链?#21448;?#21521;的物品。Gumroad 提供后台让?#27809;?#21487;以统计浏览量和购买量等。

Gumroad是我利用一个周末的时间开发出的产品,并在周一早上在Hacker News上发布了这款产品。产品在?#27809;?#20013;的反响大大超出了?#19994;?#26399;望。第一天就有超过52000人去体验了这款产品。

2011年的晚些时候,我辞去了自己作为Pinterest二号员工的工作,放弃了所有期权,全身心投入到这个我认为将会是我毕生事业的创业项目中。

几乎是在同一时间,我从一群全明星的天使投资者?#22836;?#38505;投资公司那里筹集了110万美元,其中包括马克斯·列夫钦(Max Levchin)、克里斯·萨卡(Chris Sacca)、罗恩·?#20302;≧on Conway)、?#36175;?#23572;·拉维康特(Naval Ravikant)、Collaborative Fund、Accel Partners和First Round capital。几个月后,也就是2012年5月,我们又筹集了700万美元。顶级风投公司凯鹏华盈(KPCB)的迈克·阿博特(Mike Abbott)领投了这一轮融资。

我高?#24605;?#20102;。当时我只有19岁,没有合伙人,是一名独立创?#26082;耍?#20844;司银银行账户里有800多万美元,还有三名员工。

我们继续扩大团队。我们专注于我们的产品。每月的?#27809;?#25968;字开始攀升。然后,在某一时刻,各个数字出现了停滞。

为了让产品活下去,我裁掉了公司75%的员工,包括?#19994;?#35768;多好朋友。裁员的感觉真的是糟透了。但我告诉自己一切都会好起来的:产?#26041;?#20250;继续增长,外界的人也永远也不会知道公司的困?#22330;?

随后,科技媒体TechCrunch发布了一篇文章,披露我们公司裁员重组的消息。?#19994;?#22833;败突然被曝光在大庭广众之下。我花了一周的时间回答我们客户的担忧,他们中的许多人?#35272;?#25105;们的产品来推动他们的业务,想知道他们是否应该在看到我们公司裁员的消息后寻找其它产品来替代我们的产品。一些我们最?#19981;丁?#26368;成功的客户离开了我们。这很伤人,但我并不责怪他们,毕竟他们也在试图将自己企业的风险降至最低。

那么,究竟是?#35009;?#22320;方出现了问题,又是?#35009;?#26102;候出现的问题呢?

让我们从数字开始。这是我们直到裁员时每月的业务处理量:

硅谷创业传奇:我最终没能打造一家独角兽,这是?#19994;?#21453;思看起来并不糟糕,对吧?因为数据一直处在上升的状态。

但我们是一?#19968;?#24471;了风险投资的创业公司。?#26757;?#38505;投资,意味着你在玩一场要么双倍、要么一无所有的游戏。当事情朝着你预期的方向发展时,你自?#25442;?#24456;高兴。但当事情没有朝着你预期的方向发展时,你会感到窒息。

我们在努力筹集1500万美元 B 轮融资来进一步壮大团队的时候,公司的流水增长速度和经常性月营收增长数据并没有达到B 轮融资所需要的水?#20581;?#23545;于我们试图打造的这种业务类型来?#25285;?#27599;个月低于20%的增长?#21152;?#35813;是一个危险信号。

但当时我想:没关系。我们在银行有存款,我们?#26032;?#36275;市场需求的产品。我们会继续迭代产品、获取?#27809;В?#38382;题总会解决的。我们所在的市场现在还处于萌芽阶?#21361;?#36825;不是我们的错。

但现在,我意识到:不管是谁的“错?#20445;?#25105;们的业务在2014年11月达到顶峰,然后遭遇瓶颈,开始停滞不前。很多链接创建者都非常?#19981;?#25105;们,但是没有足够多的人需要我们提供的这款产品。我们的产品与市场需求的契合度非常好,但我们需要?#19994;?#19968;种新的、更大的契合度,以证明筹集更多资金是合理的。然后反复这么做,直到被?#23637;?#25110;IPO。

2015年1月,当我们的银行存款余额能支撑公司运营的时间不足18个月时,我告诉团队的20个人:前方的道?#26041;?#38750;常艰难。我们目前的?#27809;?#25968;据和营收增长数据不足以支撑我们获得 B 轮融资,我们必须在接下来的9个月里非常努力地工作,让各方面的数据与 B 轮融资的要求相匹配。为了达到这个目的,我们只在对提高核心业务数据有帮助的功能上进行投入,我们需要尽一?#20449;?#21147;使每月的业务处理?#30475;?#21040; B 轮融资需要的水?#20581;?

如果我们成功了,我们会再次从顶级风投那里获得融资,招聘更多的员工,重新开始创业之旅。如果我们失败了,我们将不得不大幅缩减公司规模。在那艰难的九个月时间里,整个团队都知道我们在为公司的生死而战,没有一个人离开 Gumroad。每个人都比以前更努力了。

我们建立了一个“小型产品实验室?#20445;?#25945;新?#27809;?#22914;何成长和销售。我们在这个期间开发了很多旨在提升业务数据的功能。不?#19994;?#26159;,我们还是没有做到获得B 轮融资所需要的业务数据。

瘦身还是彻底关门?

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回顾过去,我很高兴我们当时没有达到那些数据。如果我们加倍努力,成功筹集更多的资金,再次出现在新闻头条上,很有可能?#25442;?#23548;致更大的失败。

当时我们面临的选择有:



  • 关?#23637;?#21496;,把剩下的钱还给投资者,尝试一些新的东西。

  • 继续精简公司,以达到让公司继续活下去的目标。

  • 为公司被?#23637;?#20570;准备。



?#19994;?#19968;些投资者希望我关闭这家公司。他们试?#26082;?#25105;相信,?#19994;?#26102;间?#28909;肎umroad这样的小公司继续勉强活下去更有价值,我应该用我积累的经验和他们的钱再创建一家价值10亿美元的新公司。

说实话,我倾向于同意他们的观点。但我要对我们的客户、我们的员工和我们的投资人负责,首先就是要对我们的客户负责,其次才是员工和投资人。我们的产品每个月都帮助数以千计的创作者获得收入。每个月大约250万美元将进入创造者的口袋,用于租金支票和抵押贷款,用于学生贷款?#25237;?#31461;大学基金。我真的能把他们的收入来源关了吗?

如果我为了我们的团队把公司卖掉,这意味着我将无法再控制产品的命运。有太多的?#23637;?#25925;事,刚开始时?#20449;?#22823;家?#23637;?#21518;会有激动人心的旅程和惊人的协同效应,但在一年后就以产品被废弃而告终。

卖掉公司当然很诱人。我可以?#25285;?#25105;卖掉了?#19994;?#31532;一家公司,筹集了更多的资金,然后带着一个新想法再创业一次。但这不符合?#19994;?#30495;实想法。我们首先要对我们的?#27809;Ъ创?#36896;者负责。这就是我告诉每一个新员工和投资者的。我不想成为一个宁愿冒着让客户失望的风险去成为一名连续创业者的人。

我们决定不惜一切代价让 Gumroad 实现赢利。接下来的一年可不是闹着玩的:我把公司的员工从20人缩减到5人。我们努力为每月25000美元租金的办公?#24050;?#25214;新的租户,并将所有剩余资源集中在推出优质服务上。

2015年6月,也就是我们裁员前的几个月,我们的财务状况是这样的:



  • 营收?#22909;?#26376;89000万美元

  • 毛利润:17000美元

  • 营运开支:364000美元

  • 净利润:负351000美元



一年后的2016年6月,我们的月财务数据是这样的:



  • 营收:176000美元

  • 毛利润:42000美元

  • 营运开支:32000美元

  • 净利润:10000美元



裁员瘦身的过程虽然很痛苦,但这意味着通过我们产品去销售的创作者会继续得到销售收入,我们也可以?#29942;?#33258;己的命运。

继续精简团队,成为一家生活方式型的慢公司

硅谷创业传奇:我最终没能打造一家独角兽,这是?#19994;?#21453;思从那?#38498;?#24773;况变得更糟了。Gumroad不再是由风险资本助力的快速增长的初创公司了。当团队的所有人都?#19994;?#20102;其他工作机会后,团队骨干成员从5?#24605;?#23569;到1人。

我基本上是一个人单打独斗。我没有团队,也没有办公室。旧金山到处都是募集了大量资金、组建出色的团队、推出伟大的产品的创业公司。?#19994;?#19968;些朋友成了亿万富翁。与此同时,我不得不经营一种微不足道的生活方式型企业。这不是我想做的,但我必须阻止船下沉。

我开?#21152;?#19990;界隔绝。我没有告诉我妈妈关于公司裁员的事。?#19994;?#26379;友们很担心,但我向他们保证,我没有抑郁,也没有自杀倾向。

每天早上醒来,我?#23478;?#33258;己一个人处理Gumroad的所有客户咨询。我试着修复我能修复的所有产品bug。我经常不得不向已经离开Gumroad的工程师寻求帮助。他们现在?#21152;?#33258;己的工作,但他们总能抽出时间帮助我。一旦关于 Gumroad 的所有的问题都解决了,我试着去健身房。

对我来?#25285;?#24184;福更多的是对积极变化的期待。在2016年之前的每一年,我每年对团队、产品、公司的期望都在提高,这是我这辈?#25317;?#19968;次觉得今年?#28909;?#24180;差。

全新的开始

硅谷创业传奇:我最终没能打造一家独角兽,这是?#19994;?#21453;思有一天,一切再一次都变了。我对分享这部分故事持谨慎态度,因为我不知道你是否能?#21448;?#23398;到?#35009;礎?#20294;我还是分享了。

在2017年11月27日,我收到了我们的主要投资者KPCB的这封邮件:

我这里想继续说下我们几个月前的?#20302;?#20869;容。KPCB想把持有的 Gumroad股份以1美元的价格卖回Gumroad。我们这周可以?#33268;?#19968;下这个问题吗?

迈克离开了KPCB,去创办一家新公司,KPCB不希望任命新的董事会成员带来运营上的麻?#22330;?#25105;只要花 250 万美金,就能把从其他投资人手中赎回他们所占的股份。突然,隧道的尽头亮了起来。渺小、暗淡、遥远?#20174;终?#23454;存在。这是一条通往独立企业的道路,而不是受制于我在筹资时所持的“要么做大,要么玩完”的心态。

我陆续回购了其他投资人手中所持的 Gumroad一些股权。我每隔几个月就会给其他投资者发一封简短的电子邮件,让他们了解最新情况。

未来成为焦点:我可以组建一个小团队,慢慢地回购我们的投资者手里的股份,把Gumroad打造成一家专注于我们的创造者的有意义的企业。我们永远也不会成为一家估值超过10亿美元的独角兽公司,但却可以成为一家完全独立并为客户?#20013;?#21019;造价值的公司,但这?#35895;?#24320;?#26082;?#25105;感觉非常不错。

发现新的影响力?#38382;?

我在Gumroad工作的八年充满了起起落落。有几个月,我每天工作16个小时。但也有几个月,我每周只工作4个小时。这里有一张Gumroad 的业务数据增长趋势图:

硅谷创业传奇:我最终没能打造一家独角兽,这是?#19994;?#21453;思你能分辨出哪?#38382;?#25454;对应的是哪个时间段吗?我是分辨不出来。其中的几年时间,我们一直有一个销售团队,也有很长一?#38382;?#38388;,我们是没有销售团队的。你能看出我们是?#35009;?#26102;候转型的吗?我看不出来。

不管你的产品有多棒,或者你发布功能的速度有多快,你所处的市场将在很大程度上决定你的增长。不管怎样,Gumroad几乎每个月的增长速度都差不多,因为这个增长速度是市场决定的。

所以,我没有假装自己是产品远景擘划者,也没有试图建立一个价值10亿美元的公司,我只是专注于把Gumroad做得越来越好,为我们现有的创造者服务。因为是他们让我们得以继续活着。

创造和获取价值

在许多年前的一次CEO峰会上,我心目中的英雄比尔·盖茨出现在峰会上。有人问他,微软给全世界创造了很多价值,但却没能获取很多价值,他是如何处理和应对的?

盖茨的回答是:当然,但是所有的公司都是这样,不是吗? 它们创造了一些价值,并成功地获取了其中很小的一部分价值。

同样,我现在更注重创造价值而不是获取价值。我仍然希望能产生尽可能大的影响力,但我不需要直接创建它,也不需要以收入或估值的?#38382;交?#21462;它。

例如,奥斯丁·奥尔雷德为他的创业公司Lambda School筹集了4800万美元,奥尔雷德最开始是靠在Gumroad?#19979;?#20070;启动创业项目的。

硅谷创业传奇:我最终没能打造一家独角兽,这是?#19994;?#21453;思很多创业公司都是由前Gumroad员工创立的,还有几十家公司是通过?#24515;?#25105;们的前员工而得到?#24605;?#22823;的?#32435;啤?

最重要的是,我们的产品理念,?#28909;?#20449;用卡的?#38382;?#21644;在线付款体验,已经在网络上扩散开来,?#27809;?#32852;网成为一个更好的地方,包括那些从未使用过Gumroad的人。

Gumroad 公司可能很少,但我们的影响力是巨大的。当然,这是我们给创作者带来的1.78亿美元收入。此外,还有这些创造者利用我们的产品为他人创造的新机会。

开放

硅谷创业传奇:我最终没能打造一家独角兽,这是?#19994;?#21453;思我还发现了其他创造价值的方法。裁员后,我没有和任何人谈过Gumroad,包括我妈妈。搬离旧金山后,我觉得自己和创业圈子脱节了。

因此,作为一种重新融入创业社区的方式,我考虑公开分享我们的财务状况。创业者可以从我们的错误中学习,利用我们的数据做出更好的决定。

这很可怕:如果我们没有每个月都实现增长呢?公开数据可能会吓跑潜在客户。这是我从未想过一家寻求风险投资的初创公司会做的事情。当你必须筹集资金、雇人、与其他寻求风险投资的初创公司争夺客户时,尽可能长时间地不公开这些数据是有?#35272;?#30340;。

但是,因为我们不再是这些创业公司中的一员,所以更容易分享这些信息。我们是盈利的,一个没有实现增长的?#36335;?#19981;会改变这一点。所以在2018年4月,我开始公开我们的月度财务数据:


硅谷创业传奇:我最终没能打造一家独角兽,这是?#19994;?#21453;思具有讽刺意味的是,越来越多的投资者向我们伸出了援助之手(我们暂时只考虑从我们的客户那里筹集资金,各位投资人的心意领了,谢谢!)更多的人想为Gumroad做出?#27605;祝?#25105;们的重心转移让我们更接近我们的创造者。

使用我们的产品的创造者不再为Gumroad有多小而抓狂,而是变得更?#21448;页稀?#24863;觉就像我们都在一起,努力去做我们?#19981;?#30340;事情来谋生。

不久,我们还将开放整个产品的?#21019;?#30721;,采用wordpress风格。任何人都可以部署自己的Gumroad版本,进行他们想要的更?#27169;?#24182;销售他们想要的内容,而无需我们充当中间人。

2018年,我们向不同的机构捐赠了超过23775美元(占利润的8%)。

多年来,我衡量成功的唯一标准是建立一家价值10亿美元的公司。现在,我意识到这是一个可怕的目标。它完全是随意的,并不能?#26082;?#22320;反映我们真实的影响力。

我不是在找借口或者假装自己没有失败。我不是假装自我感觉很好。尽管每个人都知道创业公司尤其是风险投资的创业公司的失败率非常高,但当你真正经历的时候,感觉仍然很糟糕。

我失败了,但我在许多其他事情上也成功了。我们把1000万美元的投资者的风险投资变成了为?#27809;?#21019;造的1.78亿美元的价值。我们现在没有融资目标,我们只是专注于为他们打造最好的产品。

我认为自?#21512;?#22312;是“成功的?#20445;?#34429;然不完全是我原本想要的成功方?#20581;N业背?#19987;注于创建一家价值10亿美元的公司的理念从何而来?我想我是从一个崇尚财富的社会继承下来的。比尔·盖茨一直是我心目中的英雄,同时也是世界上最富有的人,我认为这并非巧合。

从我记事起,我就把成功等同于净资产。如果我听到有人?#30340;?#20010;人很成功,我并不认为他真的?#32435;?#20102;周围人的生活,而是认为他?#19994;?#20102;一种赚大钱的方法。

财富可?#38498;?#37327;成功,就像比尔盖茨这样在慈善事业上投入巨资的人一样。但这不是衡量成功的唯一方法,也不是最好的方法。

尝试打造下一个微软没有错。我个人不认为亿万富翁是邪恶的。我个人依然部分希望我能够创造出巨大的财富。

但无论?#27809;担?#25105;现在都在坚持做 Gumroad这个项目并通过它来产生更大的影响力。这是我走的一个不会打造价值10亿美元的公司的路。?#34892;?#22810;人和我一样,但这条路是我走的路。

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