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VC投资人拒绝你的 44 个真实原因

[ ?#32423;?] 如果你有信心克服以下两种原因中的任何一种(或者理想情况下同时克服两种),那么其他任何拒绝你的理由对你来说都是小菜一碟。VC 会为那些我们认为真正与众不同的创始人和想法破例。

股融易注:VC 拒绝创业者的多种原因:与市场、创始人、个人投资者或投资机构、融资过程、产品或技术、商?#30340;?#24335;或进入市场计划等有关的原因。


在创投圈,拿到投资机构的资金是个小概率?#24405;?#25237;资人的大部分工作都是在拒绝创始人,拒绝的原因多种多样,但这些原因大部分都是投资人的官方说辞,可能言不由衷,?#37096;?#33021;只说了浅层次的原因,创始人很难知晓自己被拒绝的真相。本文作者 Sarah A. Downey 是风投机构 Accomplice 的中级投资经理,主要负责早期阶段科技领域的投资,她在本文近乎全面的总结了 VC(风险投资机构)拒绝创业者的真正的原因,其中包括与市场、创始人、融资过程、产品或技术、股权结构、商?#30340;J健?#36827;入市场计划等多种真正的原因。

你可能常听到 VC 对很多公司的“肯定?#34180;?#20026;公司提供大量的资金、认为创业故事会成功,相信投资的公司会成为独角兽。然而,在现实生活中,一个 VC 99%的时间都在说“不?#20445;?#25298;绝别人。这是 VC 的核心职能,至少应该成为 VC 的核心职能。

大多数时候,投资人拒绝创业者的原因都不止一个。如果我们将这些原因清晰、公开地告诉创始人可能会是一种理想的做法,但这种做法有时会让我们倍感压力,于是我们会采取一些不那么具有对抗性的方式,比如,当真相特别难听时,我们会选择说一些含糊的话“对我们来说,您的想法太超前了?#34180;?VC 有一套拒绝创业者的说辞,而这通常会?#20040;?#22987;人?#31034;?#33041;汁去解?#36879;?#22810;,从长远来看,坦诚对双方都有?#20040;Α?#20107;实上,投资人说“不”通常与创始人或业务细节无关,与投资人的个人兴趣、投资组合、投资历史有很大的关系。

下面我列出了一些我所见过的最常见的拒绝方?#20581;N一?#36879;过对早期阶段的科技公司进行风险投资的视角来介绍,因为这就是我的工作。

“市场不够大。”

VC 希望投资一些能够发展成巨头的公?#23613;?#25105;们想获得10倍、100倍,甚至1000倍的投资回报。你正在做的可能是一项伟大的、可?#20013;?#30340;事业,但我们认为它没有达到风投机构想要的规模。举例来说,你开发了一款软件,适用人群是位于美国的专注于为名人代言的娱乐律师,该SaaS 软件每?#29575;?#21462; 100 美元的订阅?#36873;?#22312;美国,目前可能有1000名目标用户,即使所有的人都注册适用这款软件,而且你没有任何营销成本,100%都是利润(?#27604;唬?#36825;是不可能的),每年你可以赚120万美元,但是对 VC 来说,这种市场太小了。

“对现有市场来说,你的想法太超前了。”

投资人可能很?#19981;?#20320;的想法,但认为需要经过很长一段时间之后市场才能发现并认可到它的价值。现在为公司提供资金意味着,在全世界意识到需要使用这款产品并愿意为之付费之前,公司需要克服重重困难活下来。想象一下,在 2004 年投资一家手机游戏初创公司,当时 iPhone 还没有推出(直到 2007 年才出现),即使创始人有?#37117;?#30693;道手机游?#26041;?#20250;迎来大爆发,他?#25351;?#22914;何为等到这样的大爆发承担这三年多的成本费用呢?

“没有竞争优势”或者“竞争优势太弱”

另一家公司会杀进市场,轻易做出和你一样的产品。即使你有先发优势,是第一个进入市场的公司,只要竞争对手愿意,他们随时可能会削弱你的地位,削弱你的定价能力。我们常说,这种情况是因为创业公司没有很强的技术壁垒。一个想法技术含量越低,就越容易复制。拥有独特的品牌可能会让人觉得自己具有了竞争优势——很多成功的公司已经建立了自己的品牌——但是,如果公司陷入糟糕的公关丑闻中或其他精心设计的仿冒品的出现都有可能让公司丧失竞争优势。

“不利的宏观经济或监管趋势”

出于技术、行为或监管方面的变化,现在不是做这件事的好时机。举个例子,苹果宣布将?#29260;?#32819;机插孔,对于生产非蓝牙耳机的公司来说这是个坏消息,而苹果转而使用USB-C充电线,对那些已经接受了这一标准的公司来说是件好事。对于一家向商场销售面部识别系统的公司来说,一项禁止在零售商店进行面部识别扫描的规定将会是致命一击。

“现有的、成熟的公司可以轻松做到这件事。”

大公司拥有大量的产品线、员工和资源,可以快速发布一系列产品,而这些产品可能是初创公司全部概念的产品。如果你想做的事情属于亚马逊、Google、Facebook此类公司所属的领域之一,投资人会比较害怕。?#27604;唬?#36825;种做法会让你成为一个潜在的?#23637;?#30446;标,但大多数投资人希望你首先可以创建一个市场广阔、可?#20013;?#21457;展的、独立的业务。这样的公司会更有价值。例如,如果我遇到一家为增强现实(AR)创造动画?#24039;?#30340;初创公司,?#19968;?#29468;想Snap会不会在下周推出同样的功能。

“这个赛道太?#23548;?#20102;。”

投资人认为已经有太多的竞争者在研?#31354;?#20010;问题的解决方案了。虽然,如果再进一步细分,可能会有一些细微差别。投资人可能可能担心你的销售和营销能力无法脱颖而出,?#37096;?#33021;是认为你不是他们要在这领域里押注的对象。不管在任何情况下,竞争都是激烈的,而一想?#22870;?#39035;为知名?#21462;?#29992;户、广告位和市场份额而战,投资者就会变得谨慎起来。与其加入一个竞争激烈的领域,投资人更愿意看着你在一个新的赛道上从零开始,或者在一个已经被?#29616;?#30772;坏的现有行业中从零开始。

“创始人或团队不理想。”

这个原因会?#20040;?#22987;人?#27973;?#19981;舒服,但是对于风险投资人来说很常见。这些消极的表现有很多种?#38382;劍?#20294;其核心是,它说明团队现在或将来相处不融洽。示例如下:

创始人占主导地位,他会贬低其他人,说其他人坏话,而其他人看起来很沮丧。

联合创始人太多(通常超过三位),他们的职位和专业技能似乎相互矛盾,例如,在一?#20197;?#26399;阶段的创业公司中,如果同时有首席运营官、首席执行官、首席技术官和首席财务官,在这里就有太多非技术类的创始成员了。

公司既有一个 CEO 也有一个总裁,这意味着他们两个都是自负的人,都不希望自己看起来比别人?#23433;睢薄?

创始团队中有夫妻或者其中两人正在谈恋爱(这并不总是危险的信号,但很多风险投资人认为是一个危险的信号)。

多名联合创始人都是来自学术界,他们不参与企业的日常事务。

来自大公司或咨询公司的创始团队,经验丰富,但没有任何创业经验。

创始人之间?#27492;?#19981;正常的任何其他明显的紧张、?#38480;?#25110;不适。

“缺少一位关键人物。”

这是一个先有鸡还是先有蛋的问题:创始人筹集资金是为团队雇?#38431;判?#30340;人才,但团队中有?#21028;?#30340;人才是他们能够筹集到资金的原因,尤其是在早期阶段公司没有产品或吸引力不高的时候。有时候,我们会发现一个创始团队缺少一项技能,而这项技能对他们的业务至关重要,于是我们不得不拒绝他们。例如,你创办了一?#26131;?#21160;驾驶汽车初创企业,其商?#30340;?#24335;是将自己的系统与汽车制造商整合在一起,而你的团队全是技术人员,没有任何业务拓展能力。如果团队中没有一个聚焦业务的创始人,尤其一个与自动驾驶汽车汽车制造商有过合作的创始人,是有问题的。

“创始人不是使命驱动型的人。”

这是另一种表达“创业者似乎对这个想法并不?#34892;?#36259;”的说辞。创始人应该深切关注自己正在创办的公司要解决的问题,最好是自己?#21672;?#32463;历过的事。他们可以参考赚钱的方法,而赚钱从来都不是创办公司的真正原因;初创公司不得不面对很多不可避免的的至暗时刻,即使是高得离谱的薪水也无法让人们继续奋斗。或者创始人希望在几年内做些别的事情,而不把这家公司看作是长期的目标。例如,在过去的几个月里,VC 看到很多“区块链版的X”的?#36153;?#39033;目,这些项目的创始人并不是真正的想应?#20204;?#22359;链技术,而不跟着其他人炒作。

“没有重点。”

VC 认为你一次做的事情太多了。这适用于业务中的很多地方,包括产品(你想在产品中加入太多的东西了)、营销(你在不知道产品真正适用于谁的情况下试图卖给一群人)、商?#30340;?#24335;(例如,在没有卖出任何一件产品前,你已经有免费版、多个不同价位的付费版和企业版了)、团队(本该做全职的人,却在做兼职,甚至创始人自己还在别的公司上班)或运营(除了创业公司的业务之外,你还有一个耗时的服务工作室)。

“人品/行为问题。”

这是 VC 可能不会直接告诉你的另一个原因,除非你追问投资人拒绝你的原因。这是一个让人很不舒服的原因。但也有一些情况下,公司创始人会表现出性别歧视、种族歧视、?#33268;?#25110;其他消极的行为,让我们不愿支持他。说一下我见过的情况?#32791;行?#21482;与?#34892;?#25237;资者接触,而不与参加同一场会议的女性投资者接触(包括演讲、握手和眼神交流);讨厌办公室支持人员或服务员的人;一个在一小时的会议上花了45?#31181;?#26469;阐述个人简介的自恋的人;发表性别歧视或种族主义观点的人。VC 会评估你是否适合领导一个团队,并为这些人提供一个安全的工作场所,作为他们的第二个家。如果你是个混蛋,我们不想把这个托付给你——至少不能把我们的资金给你。

“不诚实”

投资意味着一种?#26377;?#25968;年甚至数十年的关系。诚实、开放的沟通至关重要。如果 VC 认为创始人对他们撒谎,他们就会结束投资关系。不诚实的表现有智力欺诈,创始人在公司进展方法欺骗自己和投资人;他们会把问题最小化,夸大成功,当公司的真实状况变得越来?#35282;?#26224;时,投资人会感到震惊,而且已经很?#35328;?#24110;助他们了。此外还有普通的不诚实,创始人在事实面前公然撒?#36873;?#25105;所见过的例子包括夸大的指标(如“我们每?#30053;?#38271;50%?#20445;?#32780;事实并非如此)、虚假的顾问(如宣称硅谷某个著名的CEO是公司的顾问,而事实并非如此)以及对产品性能的夸大(声?#30772;教?#26159;完全自动化的人工智能,而实际上背后是人工)。

“团队分布式办公。”

有些创始团队采?#26757;?#24067;式办公的模式,员工不在同一个物理空间工作,大部分 VC 会对这种方式持否定态?#21462;?#36825;确实是一种工作方式,但通常发生在公司从一个地方起步后,随着业务的发?#26500;?#21496;扩展到多个办公室。而虚拟货币领域的公司是一个例外,其去中心化的?#25945;?#21644;商?#30340;?#24335;需要分布式的团队,?#27973;?#26089;期的创业公司会将自己的开发团队外包给?#25237;?#21147;成本更低的国家。

“负面评价”

VC 信任的某个人对一个或多个创始人或团队中的关键人物有不好的评价。VC 不会?#24515;?#20110;你提供的参考列表,我们还会查看领英,并与你没有提到的曾经共事的人进行沟通。在这种情况下你无能为力,因为投资人一般不会泄露发表评论的人。你要多考虑一下你在领英上的联系人,删除或者不添加那些你不太了解的人为好?#36873;?

“CEO 或者创始人不引人注目。”

在 VC 看来,创始人担任的是最具公众形象的?#24039;?#20182;们应该是与众不同的。他们身上一定有某种特质,一种难以理解的东西,迫使人们倾听和关心。这种特质会让他们拿到融资,在员工有很多其他选择的时候说服员工为他们工作,向客户销售产品,建立合作关系,接受?#25945;?#37319;访,等等。表?#20540;?#29305;别的方式不止一种;性格外向的销售类 CEO 常常让人印象深刻,但是性格内向的技术天才会将复杂的架构分解?#26441;?#21333;的俏皮话,这也让这个?#24039;?#19982;众不同。“我只是没那么?#19981;?#20320;”或许是最难以用言语表达的理由,但却是最常见的理由之一。

“公司不在我们投资的地理位?#26757;段?#20869;。”

大多数 VC 都有自己投资和不投资的地区。要多关注风险投资机构近期的投资组合:被投资的公司位于哪里?它们离投资者的办公室有多远?大多数投资机构会把他们重点关注的的地理位?#26757;?#22312;网站或社交?#25945;?#36134;户上。如果你的公司在英国,就不要浪费时间向一家只在美国和加?#20040;?#25237;资的美国风险投资机构进行融资演讲了。

“你的想法没有让我很兴奋。”

风险投资人有自己独特的品味和兴趣。并不是每个创业想法都能让所有的风险投资人感到兴奋。作为一名创始人,你的最佳投资者组合是那些真正?#19981;?#24182;理解你的想法的人。有时候,风险投资人的确会与那些BP没有引起我们兴趣的公司见面,但我们希望创始人的热情会感染到我们。这是有可能发生的,但更有可能发生的是,一个已经对某个行业有浓厚兴趣的风险投资人会对这个行业越来越有兴趣,但不会把一个对行业不了解的人变成信?#20581;?

“对我们来说,资金太密集了。”

?#26757;?#39118;险投资行业的话来说,我们认为要让这项业务运作起来需要大量的资金。不同的投资机构对资本密集型的初创公司有不同的门槛;资本密集型的初创公司通常更适合大型的基金。如果你想创办一家虚拟现实头显公?#23613;?#36825;是一场复杂的硬件游戏——不要指望区区5000万美元的前种子基金会就能赢得比赛。某些行业(比如网络安全和硬件行业)比其他行业(比如消费级移动应用或SaaS?#25945;ǎ?#38656;要更多的资金来实现产品-市场匹配。风险投资人需要明白,这个项目可能需要拿到几次融资(甚至过几年之后)才能落地。

“对我们来说,太早了/太晚了。”

所有的 VC 都有自己的投资阶段和投资?#27573;А?#25237;资阶段考虑的是产品能发展多远,团队中有谁,有多少人,他们筹集了多少资金,他们希望筹集多少资金,估值是多少,他们所在的行业,等等。如果一家投资机构主要投资于种子轮和A 轮的创业公司,那么对他们来说,一家只有想法,没有任何产品,想寻求 5 万美元的融资的公司确实太早了;而一家拥有 200 名员工,正在寻求5000 万美元 C 轮融资的公司已经太晚了。与投资机构的投资阶不符是常见的被拒绝的原因之一。有些风险投资人会对公司进行个人天使投资,因为这些公司对他的机构来说还为时过早,但他自己又比较?#19981;?#36825;家公司并希望密切关注公司的发展。

“这一轮融资太多/太少了。”

和公司发展阶段一样,风投们也有自?#21512;不?#21442;与的轮次规模。许多风投公司意识?#38454;?#24049;的所有权,并在投资时寻求购买一定比例的公司股份。举例来说,一家投资机构倾向于向一家公司投资100 万至 250 万美元,拿到 10% 至 20% 的股份。如果创始人正在筹集新一轮 1500 万美元的资金,那么我们投入的资金不足以达到我们想要的所有权。和投资阶段一样(太早或太迟),风投有时会对其模式做出例外,接受在他们认为具有巨大潜力的公司中拥有一小部分所有权。

“我无法说服我的合伙人。”

与你交流的投资人?#27973;O不?#20320;和你的想法,但是他们公司?#24515;?#20010;有影响力的合伙人或者所有的合伙人否决了。如果和你交流的是一个投资经理,没有高级合伙人的同意他无法给你写支票,那么可能是他最密切合作的高级合伙人说的“不?#34180;?#22914;果与你交流的是一位高级合伙人,那么可能是公司里与他平级的人否决了(就像一位普通合伙人与另一位普通合伙人交谈一样)。另一种可能性是,风投们故意把对方当作替罪羊,以避免给出真正的拒绝理由,并与你站在一起(“不是我,是另一个人”)。合伙人关系的?#20040;?#20043;一就是在这样的情况下相互包容。

“?#20197;?#35265;过同类的公司尝试过这个想法,但失败了。”

对于那些 VC 投了钱但是没有做出?#26441;?#30340;公司,VC 会有阴影。即使投资人间接了解到一家同类的初创公司失败了,也不会再出手投资。这个原因更多的是投资人的个人原因,而不是针对某个创始人。

“对风险投资人提出很多无理的要求。”

一些创始人(错误地)希望 VC 能?#35805;?#24537;解决公司薄弱的?#26041;冢?#20294;他的要求?#23545;?#36229;出了投资者正常的?#27573;АN以?#35265;过一些创始人,他们的公司迄今为止只生产了很小的技术组件,他们邀请投资人加入,理由是“这样你就可以帮助我们开发软件了。”那不是投资人的工作。如果你想要一个技术方面的投资人来支持你,这项技术应?#20040;?#22312;或者未来由你来创造。我们会尽我们所能提供帮助,但你不应该让我们参与到业务的细节中,因为这对我们双方来说都不是最好的利用时间的方?#20581;5比唬判?#30340; VC 会在创业公司生命周期的各个方面提供帮助:招聘、产品测试、危机公关、营销发布、战略愿景、股权和薪酬,等等。但我们不是员工,我们也不是公司的拐杖,因为公司的重要?#26041;?#38656;要靠你自己。

“与公司投资组合中的某家公司是竞争关系。”

如果你想在某个行业创业,向那些已经在该行业进行过投资的风投机构进?#24515;?#36164;是一种明智的做法。不过,如果你的想法和 VC 投资过的公司过于相似,VC 可能会告诉你,你的公司与他们现有投资的一家公司是竞争关系。举例来说,如果我是《Pokemon Go》的开发商任天堂的董事,如果你向我介绍一家新公司的创意——“不是针对小猫的Pokemon Go》(尽管有人应该这么做),我就会拒绝。但一般来说,去一家手机游戏公司融资可能是一个不错的选择。

“股权结构表有问题。”

VC 会要求看你的股权结构表,尤其是当他们对你的这笔投资越来越认真的时候。简单介绍一下“股权结构表?#20445;?#23427;是一个电子表格,记录了哪些人和公司拥有多少股权及其融资轮次。股权结构表出现的问题可能是格式问题(例如,过时了、没有记录最近的资金轮次或股权分配情况、模型错误或期权定价错误)、所有权问题(如,天使投资人只投入了少量的资金却占有太多的股份,没有员工期权计划,顾问认为他们占有股份但是没有出现在股权结构表上,令人困惑的协议如认股权证,口头?#20449;?#19981;出现在结构表上)或者两种问题都有。

?#25226;?#35762;材料很烂。”

这是 VC 很难启齿的另一个原因,你没有听到过并不代表你没有这样的问题。问问你信任的人,让他坦诚地告诉你融资演讲稿到底怎么样。融资材料不一定要设计得多么好,但是如果太丑会分散别人的注意力,VC 会担心你现在不优先考虑美学因素,以后你的产品中可能也会出现同样的问题。拼?#30784;?#35821;法和易读性也是一样:要准确、清晰。沟通很重要。在融资演讲中,的目标是把最好的一面展现出来,如果犯了这样的错误,就意味着你会对你的其他业务更加疏忽大意。

“估值问题”

这句话通常表示 VC 认为你的估值太高。高估值意味着,VC 将以同样数额的资金获得较小的股权份额,另外,在下一轮融资中你必须把估值提得更高。这是很困难的:你必须完成许多里程碑,并且完美地执行,而这一点谁也不能保证。如果你期望的估值比 VC 认为合理的估值高出很多,你?#37096;?#33021;会显得过于自信,与现实脱节。估值过低也是一个负面信号?#26680;?#34920;明你在融资、市场和你所打造的价值方面缺乏经验。

“不受?#38431;?#30340;条款”

在谈判投资意向书时,会有一长串可能出错的问题——这不在本文的?#33268;鄯段?#20043;内——所以你应该让 VC 给你看具体的条款。一些最具争议的内容包括股票类别、按比例分配的权利、清算优先权、创始人股权兑现权、董事会组成、员工股票期权、带领权、知情权和投票权。

“排斥其他投资机构”

VC 不?#19981;?#20320;之前的投资人,或者不?#19981;?#20320;在本轮融资中想拿融资的投资人,或者两者都有。对战略投资者(和公司联?#32735;?#19968;起)来说这是一件大问题,因为他们的动机更复杂,他们想要的不仅仅是获得投资回报。他们可能会通过投资来了解他们自己想要开发的产品,或者获得更多关于你公司的信息,看看后期是否想?#23637;骸?#20182;们往往行动迟?#28023;?#20174;自身独特的利益出发,要求不寻常的条款,并可能与竞争对手产生利益冲突(比如,如果你的机器人公司想拿松下的融资,那么三星就不会与你合作,因为他们担心你与他们的竞争对手关系太近)。从战略投资者那里拿融资也表明你对“普通”的机构投资者没有兴趣。但“普通”的风投机构对此?#37096;?#33021;有问题:你永远不知道哪些风投机构与其他机构不和,或者哪些公司之间不?#19981;?#21512;作。风险投资机构和个人投资者可能有很长的、戏剧性的历史,而创始人却不知道。虽然作为创始人,投资机构之间的矛盾在很大程度上不在你的掌控?#27573;?#20869;,但你有时可以询问其他被这些风投机构投资过的公司的创始人,获得一些内幕消息。

“融资策略”

创始人的融资方式?#20174;?#20102;他们的很多特点。心理和销售策略(风投比?#32454;行?#36259;)与不道德策略之间存在一条微妙的界线。如果你手上有多份投资意向书,这会激发风投们的竞争天性,但如果你手头上没有,就别说。在没有拿到投资意向书时,试图制造稀缺性或急于拿到投资意向书,都是显而易见的行为,结果往往?#23454;?#20854;?#30784;?

“你需要找一家领投机构。”

有些投资机构不愿意在融资?#31181;?#20316;为领投机构,或者只在少数情况下才愿意做领投机构。如果他们告诉你让你找一家领投机构,那家领投机构不仅要在这一轮融资拿出最多的资金,而且他们还会设立一些其他跟投机构需要遵循的条款。不过,有些对你的公司没有足够信心的风投公司要求你找一家领投机构只是作为一种借口,因为他们想回避,看看你是否能说服一家知名的投资机构或个人加入进来。这样就降低了他们所面临的一些风险。

“毫无个性化的、冷冰冰的融资介绍”

通过电子?#22987;?#21457;出冷冰冰的融资介绍不是吸引投资者注意力的好方法。在我们投资的数百位创始人中,只有一位是通过一封冷冰冰的电子?#22987;?#20171;绍自己的公司的。如果你希望 VC 投资你,你就应该花时间给他们写一份个性化的?#22987;?#20320;可以多花几?#31181;?#30340;时间,从投资人?#27973;?#29087;悉的人中(最好是他们投资过的创始人)拿到热情的推荐信,这是?#27973;?#20540;得的。如果你必须通过电子?#22987;?#36827;行冷冰冰的融资介绍,至少要让它脱颖而出。即使是冷冰冰的电子?#22987;?#34701;资介绍,至少也应该是这样的:

个性化,解释为什么这家投资机构和合伙人?#27973;?#36866;合你和你的想法;给?#32771;?#25237;资机构的内容不要只是简单的复制?#31243;?

要?#27973;?#31616;短,内容包含一个高层次的想法,你是谁,一个可以获得更多信息的链接。

合理地要求第一次见面(比如“你有15?#31181;?#30340;时间打电话吗?”),而不是“我们想在本周五向你所有的合伙人介绍我们的项目。”

“技术性不强。”

这个原因是专门针对技术投资者人的。如今“技术”的定义?#27973;?#23485;泛——?#36127;?#25152;有公司都有网站或应用程序——但大多数科技类的风投公司都有他们需要看到的基本数量。哪些不是技术呢?生命科学、医疗设备和生物技术、简单的电?#30001;?#21153;、资本密集型的业务、纯游戏公司(因为公司的成功太?#35272;?#20110;单个游戏的表现)、编辑内容/?#25945;濉?#28040;费性包?#23433;?#21697;或很重的线下业务。比如,如果一家公司是在网上销售某个零件,而这个零件本身不涉及任何技术,那这家公司技术性就不强。

“没有足够的产品。”

有些 VC ,通常是前种子的投资机构或者小型的风投机构,会为仅仅只是一个想法的创业公司提供资金。有些 VC 则需要这家公司已经有经过研究、测试和发布的成品,才决定是否要投资。

“这是一项功能,并不是一件产品。”

VC 可能?#19981;?#36825;个想法,但它感觉不够重要,不足以成为一个独立的企业。这种决绝创业者的原因与市场规模有关:VC 认为这个概念无法吸引很多人,或者不能激励人们付费或频繁地使用它。如果你认为这种假设不正确,那么反驳这种假设的一种方法是,这项功能是现在的关注点,但它只是宏大的产品计划的第一?#20581;?

?#23433;?#21697;的功能不?#23567;!?

如果你正在融资,而投资者希望看到你的产品,那么没有任何产品是行不通的。但是用不好的产?#26041;?#34892;展示也?#27973;?#31967;糕。如果你要进行技术演示,要确保它能?#23567;?#20934;备演示前,在不同的设备和不同的环境下进行测试,从咖啡店到会议室。如果你声称产品实现了哪些功能,那就确保它真的可以做哪些事。与其大?#21015;?#20256;你的产品所能做到的一切,然后?#27492;览?#25481;,不如少?#20449;担?#22810;兑现。夸大你的产品功能会被认为是不诚实或天真的表现。

“牌照或知识产权问题”

很多创业者,尤其是那些技术性或学术性特别强的创业者,似乎认为获得专利对风投机构来说很重要。实际上,风投并不太关心专利组合?#26680;?#20204;既昂贵又耗时,而?#19968;?#20998;散你的注意力,还可能会让你无法集中精力去做其他需要做的事情。相反,融资中出现的知识产权问题通常与初创企业对现有知识产权的可疑使用有关。举几个例子:

创始人将这项技术从一所大学中剥离出来,但?#24418;?#23601;使用它的权利进行谈判,或者达成了一笔糟糕的交易。

创始人利用开发工作室开发了一款应用,现在欠工作室很高的版税,而且是永久性的。

创始人曾经工作的公司拥有专利保护,无论这家新公司在做什么,只要看上去都与前一家公司的技术相似,?#22836;浅?#21361;险,而且接下来可能会有侵权诉?#31232;?

“没有足够的吸引力。”

风险投资人对他们所能接受的吸引力有一个标准。根据公司的不同类型,吸引力可能意味着用户量、下载量、付费用户、收入、合作伙伴,等等。

“不?#19981;?#20320;的商?#30340;J健!?

有关商?#30340;?#24335;是一个危险信号。也许风投机构认为你目标客户是错误的,或者认为你不知道哪种客户最有价值。也许是你的定价不合理,也许是这家风投机构对这种商?#30340;?#24335;没有信心或热情。有些投资人就是不?#19981;?#30005;?#30001;?#21153;,而有些人就?#19981;?#30005;?#30001;?#21153;,而且只投和电?#30001;?#21153;有关的项目。也许这种商?#30340;?#24335;需要与许多不同的股东一起协作,并且看起来很混乱和耗时。理想情况下,风险投资机构会告诉你什么他不认可你的商?#30340;J健?#22914;果他没有告诉你,你可以问一问。

“不?#19981;?#20320;的进入计划。”

通常,这个拒绝的理由意味着投资人认为你没有做市场推广(GTM)计划,或者没有经过深思熟虑(例如,“我们会开个发布会,然后用户就会……找到我们”),或者他们认为上面提到的策略不会奏效。我看到过一些?#27973;?#39640;科技的产品,但它们的推广计划?#27973;?#19981;合适,很老派,比如一家大数据公司通过贸易展和直邮的方式进行推广。或者简单地说“我们会在Facebook上做广告?#20445;?#23545;于一款消费品来说不合适,因为广告竞争激烈且价格昂贵;另外,你应该有一个自然增长的策略,不用付钱就能让用户找到你。

“供应链问题”

很多 VC 在硬件初创企业身上都遇到过可怕的故事?#26680;?#20204;往往比任何人预期的都要贵得多,要花更多的时间才能进入市场。其中很多问题都与供应链有关。如果你做的是硬件方面的业务,正在向投资人做融资演讲,你或者你的团队中的专家应该?#38750;?#22320;知道你将如何生产每一个组件,在哪里生产,以及它的成本是多少。

“这种模式可扩展性不强。”

VC 投资的公司应该是可扩展的,这意味着它可以在发展的过程中以最小的增量成本带来几倍的收入。工作室模式或者个性化的服务模式需要更多的人来做他们的工作,是不可扩展的。软件是可以扩展的,人是不可扩展的。很多模式起初的时候?#27973;R览?#20154;或发展比较缓慢,但随着公司的发展,应该转向可扩展的模?#20581;?

“价值主张不清晰。”

在投资人看来,你正在解决一个世界上不存在的问题。公司提供的解决方案应该是必不可少的,而不是“可有可无,有了更好”;它是止痛药,不是维生素。价值主张可能很强大,但它不会因为复杂或令人困惑的消息而被人无意发现。

“指标/单位经济效益较弱。”

单位经济效益的一个或多个方面是相关的。也许是你计算错了(比如,你说公司的烧钱率远低于真实的数据要低,或者你声称用户的?#30053;?#38271;率高达50%,但用户数据并不能说明这一点),你展示的东西看起来很?#22270;?例如,客户获取成本与客户生命周期价值之?#20219;?1 或更低,或者你的软件业务利润?#25163;?#26377;15%),或者投资人用你提供的指标计算一些额外的数据,发现并不?#19981;?#24471;到的结果(比如,使用?#23637;?#25104;本和生命周期进行计算,发现投资退出周期?#27973;?#38271;)。较弱的指标会损害你的公司生存能力,错误的指标会损害你的可信?#21462;?

以上,我列出了 VC 拒绝创业者的多种原因:与市场、创始人、个人投资者或投资机构、融资过程、产品或技术、商?#30340;?#24335;或进入市场计划等有关的原因。但是,有时候行动(或不行动)比语言更能说明问题。如果风险投资人在融资过程中一直对你保持沉默,说明他们对你的想法不?#34892;?#36259;。你创办的可能是一家很差的公司,但你理应得到一个被拒绝的理由。然而,我们的工作日常是:?#21344;?#31665;爆满,投资组合中的公司出现了紧急情况,有很多难以处理和不可预知的事情,在这种情况下投资人会对你的公司失去兴趣。在创业中,速度是致命的,所以作为一个创始人,你应该努力去创造并保持动力。

本?#30424;?#35802;、透明的精神,我分享一下我拒绝创始人的两个最常见的原因是:第一,我对创始人没有强烈的感觉;第二,我对这个领域缺乏个人兴趣或信念。我深知创办一?#39029;?#21151;的通过风险投资机构的资金不断扩大规模的公司有多?#36873;?#23427;困难重重,转型和危机是常态。如果创业者是使命驱动,?#27973;?#20851;心这个行业,而我没有与创业者就这个行业进行过真正的交流,那么?#19968;?#25298;绝这个创始人。创业成功是?#21028;?#30340;人、正确的时机和技术的结合,是一个小概率?#24405;?#26159;一场漫长的战斗,VC 愿意为自己投资的创业者“爬过破碎的玻璃渣?#34180;?

如果你有信心克服以上两种原因中的任何一种(或者理想情况下同时克服两种),那么其他任何拒绝你的理由对你来说都是小菜一碟。VC 会为那些我们认为真正与众不同的创始人和想法破例。

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